Negocierea salariului este una dintre cele mai ingrate misiuni pe care o are un IT-ist. În management este considerat, pe bună dreptate, că specialiștii IT sunt incapabili să aibă interacțiuni sociale, umane care să aducă plus valoarea, și, de aceea, interacționează bine cu calculatorul. De altfel, relația de consecință fiind biunivocă, IT-istii ajung să câștige mai puțin decât managerii lor, aflați la același nivel de carieră. Pentru că interacțiunea cu calculatorul le ocupă majoritatea timpului, aceștia nu vor avea skilluri de negociere, nu vor ști să creeze sau să transmită mesaje clare, nu vor cunoaște elemente de “politică”, vor răspunde la argumente emoționale și așa mai departe.

Deși întreaga industrie IT se sprijină pe inteligența acestora, ei vor câștiga mult mai puțin, față de unii mult mai puțin inteligenți decât ei, dar cu poziție de “conducere”, tocmai din cauza lipsei skillurilor de negociere.

Iată câteva reguli care te vor ajuta în negocierea salariului, așa cum le-am descoperit eu de-a lungul carierei, una în care pot spune că am fost aproape constant plătit peste medie:

1. Fii convins că meriți o mărire!
Este evident că dacă nu ești convins tu, nu vei putea convinge pe nimeni. Încearcă să elimini toate argumentele emoționale ori jena. În business nu există emoții sau rușine ci doar business. Pe de altă parte, aproape niciodată salariul nu are legătură cu performanța. Oricât de mult ai vrea să crezi că dacă muncești și ești performant câștigi, totdeauna vei găsi alții mult mai “seniori” decât tine, care fac mult mai puțin și câștigă mult mai mult.

Postulăm deci că nu există nici o legătură între performanță și salariu, poate doar una colaterală. Singurul lucru pe care trebuie să-l faci este să te auto-convingi că meriți mai mult și să găsești toate argumentele în favoarea ta. Încearcă să elimini argumentele împotriva ta, ori să le pui pe acestea în context favorabil. Una peste alta, gândirea pozitivă ajută în situația asta, în vreme ce gândirea negativă are doar darul de a te inhiba, ori a crește presiunea prin amplificarea sentimentului de rușine. Elimin-o!

2. Transmite mesaje clare!

Când îți negociezi salariul încearcă să transmiți mesaje clare, de genul:
Spune:
- Merit o mărire de salriu. Doresc o mărire de salariu.
Evită:
- Ar fi bună o mărire de salariu dacă s-ar putea… aș vrea…

Spune:
- Sunt nemulțumit de salariul actual. Salariul actual nu mai este motivant pentru mine!
Evită:
- Ar fi necesară o mărire, pentru că eu cred că aș merita.

Spune:
- Merit o mărire pentru că: (enumeră-ți toate punctele forte… ai grijă să le documentezi bine pe toate, fără excepție)
Evită:
- Am făcut și lucrul acela și celălalt…

Claritatea mesajelor e un lucru esențial în negocierea salariului. Mesajele ambigue, confuze, mai puțin ferme, de obicei denotă o anumită stare de nehotărâre care poate fi interpretată ca un complex de inferioritate pe care-l ai. Ca o teamă, sau o recunoașterea a faptului că la nivel inconștient tu nu crezi că meriți mai mult. Cum nu vrei să transmiți acest lucru, caută să creezi mesaje clare, ferme, asumate și conștiente!

3. Fii pregătit să ți-o “iei în bot”!
Managerii au totdeauna soluții cu un pas înaintea ta pentru că de-aia sunt plătiți. Trebuie să ai această premisă bine inoculată când începi negocierea. Vor fi gândit înainte argumentele, și vor avea de spus lucruri care dintr-un anumit unghi de vedere, fix acel unghi în care se vor poziționa ei, te vor face să pari stupid, sau deplasat, sau în felul în care doresc ei.

Strategia pe care am adoptat-o în cazurile astea, în general, a fost aceea de “autist”. Așa cum ei te întreabă de 3 ori pe zi când termini, tocmai pentru a pune o anumită presiune pe tine, rămânând autiști la răspunsurile tale, în același fel poți fi și tu autist la argumentele lor. Este o strategie acceptabilă, nu cea mai bună.

Atunci când vor veni cu argumente care-ți blochează creierul, ori care te fac să te simți prost, fă-ți în minte 3 poezii, fraze șablon, și răspunde cu ele. De exemplu:
– Și totuși nu sunt mulțumit de salariu.
– Ai zis că m-ajuți când am nemulțumiri.
– Chiar și așa valoarea mea de piață e mai mare.

O strategie mai bună ar fi să ieși din șocul mesajului care te-a blocat și să-l pui pe manager într-un context care-l face pe el de rahat. De exemplu, orice referire la salariile altor colegi poate fi combătută răspunzând că salariile colegilor sunt confidențiale și deci în afara ariei tale de interes.

Am auzit cazuri în care managerul cu care negociezi disimulează transferând răspunderea către altcineva, spunând că el, de fapt, nu are nici o putere. În acest caz va trebui să închei imediat dialogul, spunând că tu credeai că este o negociere și nu o înștiințare, și eventual să întrebi dacă știe cu cine poți negocia salariul cu adevărat. Cine are “puterea” pe buget. Astfel de transferuri de responsabilitate trebuie clarificate imediat.

4. Nu te lăsa convins de argumente emoționale!
Există o parte din creier care îți spune să ai încredere în lucrurile familiare. Este obligatoriu pentru supraviețuirea speciei ca, în fragedă copilărie, să avem încredere în persoanele apropiate. Această parte a creierului ne ține în slujbe proaste sau relații fără viitor.

Așadar, nu lua în considerare argumente emoționale, nu te încărca cu ele și nu le lua asupra ta. Transmite mesaje clare prin aceea că rămâi “autist” la ce-ți transmite managerul. Gândește-te că acesta probabil are profilul tău psihologic prin vreun document, și un excel care-i spune ce argumente emoționale “țin” cu tine. Misiunea ta este să-i “spargi” excelul! Ține totdeauna în minte un fir de execuție care să-ți spună:

- Merit mai mult!
- Valorez mai mult!

5. Motivarea negativă!
Nu răspunde la amenințări! Rămâi autist cu privire la acestea. Clarifică imediat orice insinuare. Întreabă: “ce vrei să spui, că nu-mi fac bine treabă?”. La rândul tău, rezervă-ți dreptul de a amenința ori insinua. Și, pentru nici un motiv din lume nu te lăsa convins! Ori nu da impresia că ai fost convins! În cazul în care nu obții ce vrei, ai grijă să ai mereu ultimul cuvânt, care să fie mesajul tău, light-motivul, spus ferm, și clar.

- Din acest moment consider că mi-am făcut datoria și te-am informat: Sunt nemulțumit de salariu! Eu înțeleg să-mi fac munca la un nivel înalt, și nu mă aștept să fiu plătit la un nivel inadecvat. Aceasta este poziția mea fermă de care, de acum înainte, consider că ai luat act, și care informație te rog s-o folosești în orice felul dorești!

Încearcă să ameninți treptat, nu sări pași pentru că irosești gloanțe. Nu trece direct la amenințări din primele negocieri. Așteaptă să ai mai multe ședințe. Nu-i spune direct la ce să se aștepte, e bine să mai fiarbă o perioadă. În cazul în care nu marșează pe argumentele tale caută lucrurile care-l “dor” și afirmă-te în consecință:

- Te rog să te aștepți la o productivitate din partea mea pe măsură salariului.
- Iau în considerare schimbarea proiectului.
- Iau în considerare schimbarea firmei.

Nu te simți mârșav, păcătos, meschin ori cinic… de fapt nu te simți nicicum. Ei așa sunt! Ei așa fac! Și oricum, e-n interesul lor să înțeleagă clar ce se întâmplă ca să poată lua măsuri în cunoștință de cauza, decât să părăsești firma c-o înjurătură aruncată printre dinți, ca să te descarci de intraga negativitate pe care ai acumulat-o înghițind bullshituri.

6. NU uita mesajul inițial! Fii ferm și determinat!
Știi ședințele alea în care intri cu ideile tale și ieși cu ale lor? Ei bine, există tehnici manageriale prin care, dacă nu reușesc să te convingă de ceva, încearcă să te devieze de la cerințele de bază. Vin cu soluții la care poate nu te-ai gândit dar care nu sunt ceea ce vrei, eventual cu creșteri salariale mult mai mici decât meriți. Rămâi totdeauna constant în ceea ce ceri, fii ferm și nu uita ceea ce ceri. Fii pro-activ în găsirea soluțiilor, fii determinat!

Spune:
- Bine, dar eu vreau o mărire de 500 de Euro, ce spui tu e altă discuție, pe care aș vrea, dacă nu te superi să o avem altă data! Acum să negociem salariul te rog!
Întreabă:
- Ce pot să fac pentru a obține mărirea pe care o vreau?

Ia-le tot ce-ți pot oferi! Ei îți cer tot ce poți să le dai, și în plus. Nu le lăsa lor meritele tale! Ei nu ar face asta pentru tine, deși unii mint altceva.

7. Back-up!
Mergi la interviuri. Vezi cât poți obține în alte părți. Du-te cu oferta și pune-i-o în brațe, dar numai după ce ai epuizat toate căile de negociere. Pe tema asta există multe discuții, dacă e o atitudine profesionistă, ori de apreciat sau nu. Adevărul e că, dacă există un singur lucru care să poată ține în negocierea salariului, și nu mai multe, atunci acel lucru este oferta salarială din partea altei firme. În ultimă instanță asta îți garantează că scoți de la firmă tot ce-ți poate oferi. Restul sunt discuții bullshitizante manageriale.

În general ține minte: Tu Ești Centrul Universului IT! Tu ești cel care produce bunuri și servicii din ale căror preț își iau salariul femeia de serviciu, managerul de proiect și CEO-ul companiei. Știm sigur că fără tine n-ar exista nici unuii dintre ei, dar avem dubii în ce privește valoarea sistemelor de management. Unii spun că în corporații cel puțin jumătate din manageri sunt degeaba.

Toate lucrurile astea trebuie să se regăsească și în salariul tău, dacă nu ca o recompensa materială a muncii, cel puțin ca o recunoaștere a valorii tale. Lucruri care în realitate nu se întâmplă, pentru că nu știi politică ori relații inter-umane. Idei false de altfel, care pierd din vedere faptul că, Centrul Universului IT, Ești TU!

JalnicSlabutAsa-si-AsaBunExcelent (2 voturi, media: 5,00 din 5)
Loading...Loading...